Я работаю в сфере личного банкротства уже более пяти лет. Ежемесячно мы заключаем около 100 новых контрактов.
Продажа услуг по банкротству физических лиц имеет ряд особенностей, которые могут запутать даже опытных менеджеров по продажам. Эти особенности связаны с психологией должника. Но если заранее разобраться в тонкостях продажи услуг по банкротству и знать, как с ними справляться, то продажа услуг по банкротству может принести радость и азарт.
Ниже описаны некоторые тонкости продажи услуг по банкротству и способы их решения.
Вполне нормально не делать телефонных звонков во время банкротства. Возможно, больший процент обанкротившихся компаний не отвечает на запросы клиентов, чем в других отраслях. Это вполне объяснимо. Во многих случаях заемщики, имеющие просроченную задолженность, не берут трубку, потому что думают, что им позвонил коллектор или кредитор. Если вы получаете 100 заявок от клиентов и только пять из них дозваниваются первыми, это не значит, что у вас плохая клиентская база или что ваша реклама в Интернете дает некачественные ссылки. В большинстве случаев для установления связи с клиентами необходимо предпринять некоторые дополнительные шаги
1. Звонок с другого телефона. В наших отделах продаж всегда есть как минимум два телефона. Стационарный и мобильный. Если у менеджера нет доступа к стационарному телефону, второй звонок можно сделать с мобильного в течение 15-20 минут. Клиент может взять трубку, перезвонив с другого телефона. Если в отделе работает несколько менеджеров, мобильный телефон можно поменять местами, чтобы обработать базу звонков, не звоня с нового телефона.
2. сразу после пропущенного звонка отправьте текстовое сообщение, кратко объяснив цель звонка. Например, такое SMS, как. ‘Уменьшите долг по кредиту или займу’. Пожалуйста, позвоните еще раз, если это необходимо». SMS должно быть максимально коротким, чтобы клиент мог понять его содержание с первого взгляда на экран телефона. Я лично много раз пробовала этот вариант, обычно статистика такова: из 10 звонков два были немедленными, один или два — звонками после второго звонка с мобильного телефона, и один или два — разговорами с клиентом после отправки SMS.
3. Некоторые наши менеджеры отправляют сообщения через WhatsApp. Преимущества — можно написать больше текстов. Недостаток — WatsApp может блокировать аккаунты за спам. В любом случае, писать клиенту WatsApp нужно с профессионального аккаунта. Так меньше шансов, что вас заблокируют.
4. отправьте клиенту электронное письмо с краткой информацией об услуге и контактными данными. Работает так же, как и SMS. После того как клиент прочитает цель вашего звонка, он поймет, что вы не коллектор, и позвонит еще раз или напишет ответ.
В целом эти несколько действий, которые вы или ваш менеджер выполняете регулярно, увеличивают количество звонков с 10-15 % до 30-50 %.
Клиенты не всегда готовы общаться и рассказывать о своих проблемах. В предыдущем пункте мы столкнулись с тем, что с клиентами, имеющими долги, связаться сложно. И терять клиентов, к которым мы обратились, стали агрессивнее. Однако потеря клиентов в первые 30-50 секунд разговора — обычная ситуация. Клиенты говорят: «нет проблем с кредитом», «нет кредита/кредитов», «я не подавал заявку», «я оплатил кредит» и т. д. После этого менеджер прекращает взаимодействие с клиентом, не давая понять, что его беспокоит нецелевая заявка.
На самом деле существует множество причин, по которым клиенты так говорят:
— Клиент работает и не может обсуждать проблему в присутствии коллег — Клиент уже поговорил с конкурентом и не хочет тратить время на повторный разговор — Клиент вознагражден за свое нынешнее промедление и считает, что временно решил проблему с кем-то другим. Нет причин для общения.
Есть много других причин, но, думаю, вы поняли, о чем идет речь. Не прекращайте разговор, но попробуйте задать клиенту еще два-три уточняющих вопроса. Например, спросите: «Скажите, помогаем ли мы вам уменьшить ваши кредиты и займы — у вас есть основной кредит или займ? Хотите ли вы уменьшить свои платежи по ним?». Или: «Вы полностью выплатили свои долги или только текущие платежи? Есть ли у вас кредиты или займы, которые нужно выплатить в следующем месяце?». Использование этих простых фраз подтверждает, что клиент не является целевым покупателем, или чаще всего выводит клиента на дискуссию. В результате целевой клиент находится!
Общайтесь с интересом, но не берите на себя проблемы клиентов. Очень важный фактор, который может испортить настроение менеджеру, — это проблемы самого клиента. Клиент испытывает трудности с выплатами по кредитам или займам, беспокоится об обслуживании или взыскании коллекционных долгов, у него конфисковали карту. Могут возникнуть проблемы с родственниками или коллегами из-за долгов. Или кто-то из родственников заболел, или клиент потерял работу. И каждый день менеджеры выслушивают кучу подобных проблем. И здесь важно занять позицию врача, хирурга, который готов спокойно и без эмоций разобраться в боли пациента. Главное — вылечить его. Так и менеджер — главное решить проблему клиента. И это спокойствие не должно быть равнодушным. Важно показать клиенту, что мы его слышим, понимаем и знаем, как решить его вопрос. Но мы не говорим себе, что чувствует клиент!
Клиенты не дают точной информации. Чтобы понять, подходит ли человеку банкротство, или ему нужно искать другой вариант, или услуги по снижению долговой нагрузки вообще не подходят, нужно знать своего клиента. И здесь важно понимать, что клиент может не понимать, что именно мы хотим узнать. На этом этапе главная задача менеджера — убедиться, что клиент предоставил всю информацию, ничего не утаил и не перепутал. ‘Я плачу 30000 по кредиту — это все? Есть ли еще платежи по кредитной карте? Иными словами, 30000 рублей — это последний платеж? Есть ли у вас сейчас просрочки по кредитам? И были ли они у вас в прошлом? И т.д. … »
Обращайтесь к клиентам кратко и в основном по поводу их финишной прямой. Распространенное заблуждение о продаже банкротства, а также юридических услуг заключается в том, что чем больше вы рассказываете клиентам о юридических терминах, тем больше доверия вы вызываете у клиентов как эксперт по вдохновению. На самом деле это не так. Наш опыт подсказывает, что сложный юридический язык может отпугнуть клиентов. Вместо того чтобы подавать заявление о банкротстве, лучше сказать: «Мы используем имущество, создадим банкротство и начнем процесс закрытия дела о несостоятельности со снятием долгов». Примерно в течение шести-восьми месяцев мы предпринимаем все необходимые шаги для уменьшения долга. «. . защитите себя и свое окружение от звонков из банков и коллекторских агентств…», а не „напишите заявление об отказе от взаимодействия с кредиторами и третьими лицами…“. .», предпочтительнее сказать: „Мы защитим вас и ваше окружение…“. В общем, говорите просто, говорите с результатом. Помните, что важнее всего для клиента — что именно он выиграет от сотрудничества с нами!
Если клиент говорит, что у него нет денег, это не обязательно означает, что у него их нет. Очень часто менеджеры рассматривают возражение клиента «У меня сейчас нет денег на вашу услугу». Прежде чем говорить, как вы их тратите, задайте себе простой вопрос: как клиент платил или даже платит 20000-30000-40000-50000 рублей в месяц по кредитам и займам? В большинстве случаев клиент находит деньги и, соответственно, 15000 на услуги банкротства, но, возможно, стоит обратить внимание на два важных момента
1. если клиент подает заявление о несостоятельности — перестать платить кредиты, займы и прочие долги; и 2. если клиент подает заявление о банкротстве — перестать платить кредиты, займы и прочие долги. Другими словами, если клиент выплатил кредитов и займов на сумму 40000 рублей, он перестает их выплачивать и тратит на услугу банкротства всего 15000 в месяц. В данном примере очевидна экономия в 25 000 в месяц! Следует подчеркнуть, что при этом
2. клиенту может показаться, что общая стоимость банкротства 120 000-180 000 слишком велика. Кроме того, 600 000-700 000 кредитов и займов или задолженность по ним превышают 1000 000! И здесь важно объяснить клиенту, что вы убираете 700 000 000, например, 180000 рублей. Другими словами, оплачиваете кредит в 700 000 рублей, который платите 180000.
Очень важно объяснить экономическую выгоду банкротства и зачастую это половина успеха в продаже услуги!
Юрист по банкротству физических лиц / Помощник арбитражного управляющего
Практика банкротства и антикризисной защиты бизнеса Центра защиты Дарьи Барнашевой считает своей основной миссией оказание эффективной юридической поддержки в ходе реабилитационных и ликвидационных процедур, применяемых в деле о банкротстве.
Для нового роста и развития нам нужны люди с большим опытом, и мы ищем помощника арбитражного управляющего для работы в нашей практике банкротства.
Что вы будете делать: чем вы занимаетесь?
Планирование работы по процедурам несостоятельности (банкротства) кредиторов/должников/физических лиц/корпораций со стороны арбитражного управляющего, включая подготовку стратегий и дорожных карт.
Реализация процессуальных мер (рабочих планов проектов) в контексте несостоятельности физических/юридических лиц в системе помощников администраторов по делам о несостоятельности (AIA) и анализ ST.
Судебные задачи включают подготовку процессуальных документов, участие в судебных заседаниях (электронные слушания), понимание дела и структурирование полученных материалов с использованием сервисов Casebook и Caselook.
Самостоятельная работа на всех этапах: подготовка всех процессуальных документов, защита интересов клиента в судебных заседаниях и исполнительном производстве.
Вы готовы к сотрудничеству, если
У вас есть высшее юридическое образование
Имеете трехлетний опыт работы юристом в сфере несостоятельности, в том числе опыт судебного представительства в делах о несостоятельности
Знание законодательства о несостоятельности, судебной практики в сфере несостоятельности (пленарные заседания, информационные письма, практика), опыт оспаривания подозрительных сделок должников, взыскания убытков и привлечения к вторичной ответственности.
Опыт управления командами юристов (сопровождение проектов) будет преимуществом для кандидата.
Способность брать на себя ответственность.
Трудоустройство в соответствии с трудовым законодательством РФ.
Профессиональная команда, возможность карьерного роста, возможность переезда центров защиты в крупные города (Сочи, Москва, Санкт-Петербург), интересные кейсы и т.д.
Офис с видом на Волгу и Софийский собор. Закрытая территория ЖК «Ладья». Улица Аравинская 10 мин. Российская 20 мин.
Открыт с понедельника по пятницу, с 9:00 до 18:00.
©Legal News Ltd. 2008-2024. эл № удостоверения № ФС 77-79910. пенсия Тел: (495) 645 37 60.
Помощник юриста по банкротству физических лиц
Здравствуйте! Меня зовут Рицин из Рима, и я являюсь генеральным директором компании Proff Daprupt. Расскажите, пожалуйста, несколько слов о нас:
Мы работаем по всей России в сфере личного банкротства с 2016 года. Именно в этом году россияне могут воспользоваться процедурой личного банкротства. У нас многолетний опыт работы с активами и только консолидированные дела, то есть более 5 миллиардов выведенных долгов и более 3500 завершенных процессов.
Работа открыта, и мы поставили перед собой цель расти в несколько раз каждый год и удвоить рост к 2023 году. Чтобы сделать новый рывок в развитии и эксплуатации компании, нам нужно больше потенциальных профессионалов с результатами и высокой мотивацией к доходам.
Сейчас мы ищем человека с горящими глазами, дружным коллективом и желанием продавать и побеждать. При этом для нас продажа услуг по банкротству — это не просто закрытая сделка, а возможность помочь нашим клиентам изменить свою жизнь и избавиться от долгов законным путем!
Структура отдела основного ввода: существует трехуровневая система развития носителей. Первый уровень — личные помощники юристов, которые обрабатывают входящие заявки и планируют встречи в офисе. Второй уровень — профессиональные ассистенты, которые обрабатывают поступающие заявки и назначают встречи в офисе. И третий уровень — персональный ответственный юрисконсульт по банкротству — ведет клиента к погашению всех долгов по договору.
Эта рабочая должность имеет отношение только к позиции личного параюриста по банкротству, которая является первым уровнем карьеры юриста по банкротству.
— Вы работаете в рамках «иерархии» под руководством ведущего юриста,
— Обрабатывать лиды из рекламы (входящие и исходящие звонки, вопросы с сайта). Звоните только тем клиентам, которые подали заявку!
— Вести телефонные переговоры с целью планирования встреч, а также,
-регистрировать информацию о клиентах в CR M-Битрикс24,
— Отправка предложений и всей необходимой информации клиентам через CRM и контроль своевременной связи с клиентами,
— Ведение информации в CRM по клиентской базе ведущей юридической группы — — Ведение информации в CRM по клиентской базе ведущей юридической группы
— Проверка и подтверждение первичных встреч с клиентами в соответствии с ежедневной программой ведущего специалиста,
— Контроль дебиторской задолженности.
— Желателен, но не обязателен опыт работы менеджером по работе с клиентами, помощником менеджера, в сфере телекоммуникаций, менеджером по работе с клиентами, оператором колл-центра и на других аналогичных должностях. В процессе работы проводится обучение за счет компании. — Важен опыт работы в сфере телекоммуникаций и желание развивать коммуникативные навыки — грамотная устная и письменная речь, четкость произношения — позитивное отношение к жизни, целеустремленность, стрессоустойчивость — внешний вид. Наличие в гардеробе вещей подходящего для офиса стиля одежды обязательно.
Со своей стороны мы гарантируем следующее.
— Мы стремительно развивающаяся юридическая фирма с независимой оценкой, сопровождаемой клиентским рейтингом — 5 звезд. Мы стремимся к высочайшему уровню сервиса и постоянно поддерживаем свой имидж. — Оформление по ТК РФ — окладная часть от 30, 000 рублей, + Бонус за выполнение стандартов работы KPI — 10, 000 рублей и премия от 20, 000 рублей (1600 рублей)? — Совокупный доход от 70 000 до 120 000 рублей. (Прозрачная бонусная система мотивации (обсуждается на встрече) — Категория А «Соколина Ягора» Класс АИН Офис Бизнес Дни (обучение технике продаж, успешным переговорам и т.д.) — реальные возможности для профессионального развития.
Вы готовы стать членом нашей команды и продолжать развиваться вместе с нами?
Тогда оставьте свой ответ и расскажите несколько слов о себе в сопроводительном письме.
Спасибо, Роман Рицин Генеральный директор ООО «Проф Данкрофт».
Зарегистрируйтесь или войдите в систему, чтобы открыть контактную информацию о работодателе